[提要]
形者，形体之谓也。即指兵力数量的多少，军队战斗力的强弱，军事素质之优劣。善用兵者，总是先创造必胜的条件，以“先胜”为基础，取胜于无形。
如何才能形成“胜兵”局势？孙子指出：（一）修道而保法；（二）善于掌握运用攻守策略。
[原文]
孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。古善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。
兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。
故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。
胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。
[译文]
孙子说：从前善于用兵指挥作战的人，首先要做到使自己不会被敌人战胜，然后等待机会战胜敌人。使自己不可能被敌人战胜的主动权在于自己，可能战胜敌人则在于敌人有疏漏和可乘之机。所以说：善于用兵打仗的人，能够做到自己不会被敌人战胜，而不能做到使敌人必定为我所胜。所以说，胜利可以预见，但不能强求。要不被敌人战胜，就要进行防守；可能战胜敌人时，就要采取进攻。采取防守是因为兵力不足，取胜条件不足，采取进攻是因为兵力有余。善于防御的人，如隐藏于极深的地下；善于进攻的人，像行动于极高的天上，使敌人无从防备。所以，既能保全自己又能取得完全的胜利。
预见胜利不超过一般人所知道的，不是高明中最高明的；经过激战取得胜利，天下人都说好，也不是高明中最高明的。这就好比举得起秋毫算不上力大，能看见日月算不得眼明，能听得见雷声算不上耳灵一样。古时候所谓善于指挥作战的人，都是战胜容易战胜的敌人。所以，善于指挥打仗的人所取得的胜利，没有显出智谋的名声，没有勇武的战功。因为他的战胜是能见微察隐，不会有差错的。他所以没有差错，是因为他的作战措施是建立在确有把握的基础上，他所战胜的是敌人已处于失败地位的敌人。所以善于指挥打仗的人，总是使自己立于不败之地，而又不放过任何足以击败敌人的机会。因此，打胜仗的军队总是有了胜利的把握而后才同敌人交战，打败仗的军队，总是先同敌人交战而后企求侥幸取胜。善于用兵指导战争的人，必须修明政治，确保必胜的法度，所以能够掌握胜败的主动权。
用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。根据敌我所处的地域不同，产生双方土地面积大小不同的“度”；“度”的不同，产生双方物产资源多少不同，产生双方可能投入兵力的数量；“数”的不同产生双方军事实力强弱不同的“称”；根据双方兵力的对比，最终决定作战的胜负。所以胜利的军队对失败的军队来说，就好比处于以“镒”称“铢”的那样占绝对优势的地位，失败的军队对胜利的军队来说，就好像用“铢”称“镒”那样处于绝对劣势。胜利者在指挥作战时候，就好像在几千尺的高处掘开河中积水一样，其势猛不可当。这就是军事实力的“形”！
[兵法精粹]
孙武在本篇提出了一个重要的作战指导思想：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”十分明确地表示出不打则已，打则必胜这样一种不打无把握之仗的思想，反对侥幸求胜的鲁莽冒险的作战指导。他正是围绕着这一中心，对攻防关系作了极其重要深刻而精辟的论述。
为了进行有把握取胜的作战，孙武主张先要“先为不可胜，以待敌之可胜”。那么什么是“不可胜”和“可胜”的手段呢？他明确回答说：“不可胜，守也；可胜，攻也。”由于他认为不可被敌战胜的最好作战形式是防守，因而要求采取防御态势，消除自己的弱点，巩固自己的战场地位。
孙武如此周密的战术计算，是与当时生产力发展水平相一致的。据《左传·昭公三十二年（前510年）》载：晋国的士弥牟修筑成固城，由于他对整个工程的长度、高度、宽度，沟渠的深度、用土的数量、运输的远近，竣工的日期，需用的人工及所要消耗的粮食数量等等，进行了精确的计算，因而在三十天内如期完成了任务。由此可见当时的数学的运用已有较好的水平。这也必然反映在战争上。成书于春秋至战国的《管子》中就大量地论述了计算在军事上的运用。例如《七法》篇说：“刚柔也，轻重也，大小也，实虚也，远近也，多少也，谓之计数。”至于战国时代的兵学家们，对于战术计算更加重视，也更加缜密。例如《六韬》中谈到“法算”这一职掌，就是专门进行战术计算的参谋人员。
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜[兵家使用范例]
土木堡之战
这段话中，“先”和“待”两个字蕴意深邃，是孙子军事哲学思想的体现。“先”，强调了彼己作战这对矛盾中，己方是矛盾的主要方面，是转变敌我态势的根据，是取胜的内因。只有首先使己方强大而不被敌方战胜，胜券才可能握在我方手中，因此要把功夫下在己方这一矛盾的主要方面。战争的胜败，主要靠己方的综合实力“先为不可胜”，这就从哲学的高度揭示了内因对战争胜负起着主要和决定的作用。
“待”的含义是等待和寻求战机的到来。如果攻敌的条件尚未成熟而勉强进攻，己方之“形”则会暴露。敌人就会抓住我的败“形”不放，迫我处于被动地位。因此，战机的造成，必须专心致志地等待导致敌人失败的因素趋于成熟。
公元1449年8月15日，王振统帅的明朝50万大军在怀来东土木堡（今河北怀来东南）遭也先率领的瓦刺军围歼，明英宗被俘，明朝的50万大军伤亡过半，精锐部队被全歼。接着，也先挟持英宗，挥军进逼北京城。消息传来，全城震惊。当时，北京的防卫力量空虚，守城士兵不到10万，且老弱病残占多数。城内居民一片恐慌，满朝文武手足无措，官僚、富户纷纷外逃。在这严峻的形势下，朝廷中一些官员们提出迁都南方的逃跑主张。以兵部待朗于谦为代表的抗战派力排妥协、南逃之议，表示誓死保卫京城的决心。于谦本着“先为不可胜”的原则，采取了一系列保卫京城的措施：一是铲除造成土木堡惨败的罪魁祸首宦官王振的党羽，消除内患，以平民愤；二是拥立朱祁（英宗之弟）称帝，以稳定政局，使也先的“挟天子以令诸侯”之计落空；三是采取了一系列的积极防御措施。举贤授能，调兵筹饷，任命了一大批将帅。于谦令部队加固城墙，挖拙壕堑，赶制攻战武器，仅战车就建造了一千辆，把京师部队由“不满10万扩大到22万；四是增戌北京周围的关隘，以迟缓瓦刺军的进展，争取和平保北京保卫战的准备时间；五是列阵于京城九门之外，下令将九门一齐关闭，以示背城一战之决心。
13-明英宗
10月11日，也先率军进抵北京城下，连续5日攻城，均被守城之军挫败。明军乘夜袭击敌营，使敌锐气受挫。瓦刺军进攻德胜门，于谦在城中设下伏兵，佯败诱敌，前后夹击，又给敌军狠狠一击，瓦刺军的“铁颈元帅“也被击毙。10月14日，明军在彰仪门以神铳队为前队，弓刀队为后队，大败瓦刺军主力。瓦刺军死伤惨生，士气低落，不得不放弃攻城计划。10月15日，也先被迫撤退，明军乘势发起反攻，歼敌万余，迫使瓦刺军退至塞外，明军取得了北京城保卫战胜利。
北京保卫战，于谦创造“先为不胜”的条件，构筑城防工事，赶制武哭器，筹集粮草，护编军队，扎扎实实地进行了一系列的战前准备，使明军立于不败之地（先为不可胜）。当敌军进抵城下，他又亲自披挂上阵，出城迎敌，以顽强的战斗消灭敌人的有生力量，使敌军进攻受挫，士气低落。当敌人撤退时，他乘势率军追击，获得大胜（以待敌之可胜）。
[商战使用范例]
索尼力推新产品
当今商战社会，竞争日益激烈，企业要一直立于不败之地，必须不断地根据变幻的市场行情随时作相应对策。只有不断创新，掌握主动权，才能创造不被战胜的条件。
索尼公司的电子产品十分爱世人的喜爱。它最近几十年的发展历史，就是不断捱陈出新的历史。索尼从生产半导体收音机发家后又靠开发单枪三束彩色显像管电视机，占领了国际市场。80年代初，当音响市场刚刚显露出不景气的苗头，索尼就抢先推出了激光唱机，取得了巨大成功。接着又推出了微激光唱机、高位电视机等。索尼公司一直根据市场的需要，不断地推出新产品、不断地改变主战场，从而保证了企业不断地向前发展。立于不败之地，索尼公司的这种不断进取精神，还表现在他们不断地进行技术创新上。
索尼公司能取得今天这么显著的成就与索尼公司一直坚持“先为不可胜”认真分析调查市场，顺应时代潮流，积极推陈出新有着密切的关系。
现在索尼公司已是世界上著名的大企业，但是他们仍然在不断地开拓与创新。
[处世使用范例]
先出手为强
在人生里，我们要学会培养自己的前瞻眼光和敏锐的洞察力。所谓前瞻眼光和敏锐的洞察力，体现在三个方面：一是在动态中准确地预见事物的发展趋势；二是在静态中，及时地预见事物产生的变化；三是在平常的工作、生活、学习以及友好往来中善于发现不显眼的机会，并预见到它蕴含的价值和意义，从而牢牢地抓住它，充分地发展自己。
“一架飞机在山谷里失事了！”许多电台的记者涌向山谷，希望能抢先报道这件事情。但是，当大部分记者面对没有电话机的现场而干着急的时候，一位广播电台的记者却做了连续十几分钟的独家现场报道。
山谷离市镇很远，只有一部电话勇夺与外界联系。这位记者一来到这里，大致“巡视”了当地各种基本情况，了解到这只有一部电话能与外界联系一关键信息之后，在自己还没到现场之前，就先请司机占据了附近唯一的电话。等他做好现场报道的录音，跑到电话旁边，尽管当时已经有好几位记者空有信自己却发不出去。而他就马上将录音机交给司机，通过电话对全国听众做了报道。
这位记者用独特的眼光掌握了报道整个事件的最重要坚紧缺的资源，凭着这部唯一的电话机以便与外界联系，所以在做报道的时候能够领先一步，取得了成功。其他的记者却因这有限的资源被人占据，束手无策，受制于人，只能报道那新闻之后的新闻了。
多数时候，资源与机会并不是可以无限止地按需行事，而是有限且紧缺得很，这就需要我们快人一步，抢先出手去拥有这有限可贵的东西。这也就是先出手为强的道理。排队时排在前者优先，天经地义，买火车票提前买票者可以坐在座位上舒舒服服，可临时买票者会同样的价钱却只能站在过道上，站得两腿发麻，还要被挤来挤去的。正所谓先发制人，后发制于人。
善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。
[兵家使用范例]
攻守兼备
“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上；故能自保而全胜也。”孙武的这种“自保而全胜”的思想，贯穿于《孙子兵法》的全书，为后世兵家所继承。如《六韬》中说：“全胜无斗，大兵无创。”清太祖努尔哈赤也说过：“当征战之际，最上者，莫过于不损己兵，而能胜敌者也。”
为了“自保而全胜”，关键在于战略战术的灵活和指挥的得法，要能做到攻守兼备。进攻虽然是夺取胜利的手段，但也不能顾主观条件而片面地强调进攻，同样，也不可片面地强调防御，一切行动要以时间、地形为转移。
公元430年（南朝宋文帝元嘉七年）11月，宋国派兵北上伐魏，诸军受挫，相继南撤。魏军乘势南下，兵临历城（今山东省济南市）。防守历城的是宋国历城太守萧承之，当时他手下只有几百人的兵力。面对强大的魏军主力，一些守城官兵不禁大惊失色。太守萧承之却从容不迫，下令偃旗息鼓，大开城门。部下对此大惑不解，以为敌众我寡，如此一来，只能是自取灭亡。萧承之却认为当时敌众我寡，情势危急，如果向敌人示弱，敌人势必乘势攻城，后果将不堪设想。所以唯一的办法就是向敌人示强，或许还有一线生机。萧承之大开城门之后，魏军见历城城门大开，以为宋人设有埋伏，不敢贸然入城，后犹豫一番，引兵退去。
历城守将萧承之在大军攻城之时，临危不惧，权衡利弊，果断下令大开城门迎敌，上演了一场名副其实的“空城计”，不仅保全了自己而且战胜了敌人。当然他这样做是十分危险的，可是在当时的情况下，这也许是最好的出路。事实证明，萧承之的做法使他与全体将士“自保而全胜”。
[商战使用范例]
再试一次，就能东山再起
许多人在创业失败后，便失去了从头再来的勇气。其实，任何成功都是踩着失败走出来的。从失败中汲取了教训，才可以避免自己走弯路。只要渴望干事业的雄心不死，敢于再试一次，事业便可重生。
史玉柱，一度闻名中国商界的风云人物，曾是许多中国人心目中的少年创业英雄。当他在世人的叹息声中倒下的时候，许多人都不敢想他还能东山再起。毕竟，中国的企业家昙花一现的太多，更何况“风流总被雨打风吹去”已是司空见惯。
虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人们没有意料到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。
人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。
幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。
这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。
史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。
2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。
在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。
2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。
3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。
从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。
之后的巨人又在创造着一个个奇迹：2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。
2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。
2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。
靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。
2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。
2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。
尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。
在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。
[处世使用范例]
保护自己最重要
“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。
《斯巴达克思》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克思一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克思迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打到在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。
善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功[兵家使用范例]
李渊起兵灭隋的功绩
孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。
李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政略和军略分不开。
李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政略方面，首先，北联突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而能自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。
其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。
在军略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。
经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。
从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。
[商战使用范例]
在谈判中多准备几种方案
人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。
1．确定自己的最佳替代方案
制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。
（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。
（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。
（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。
2．筹划、落实自己的最佳替代方案最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。
3．决定是否继续谈判
一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。
需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。
4．充分认识对方的最佳替代方案了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。
谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。制订方案时要考虑到如下几种情况。
5．遇到强硬对手的心理准备
谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的一种，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。
作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。
6．做好“打持久战”的准备
在谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。
为了避免产生急躁情绪，在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。
7．做好谈判破裂的准备
每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于沮丧。
[处世使用范例]
大智若愚，藏锋露拙
“善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇无功。”启示的人生哲理是：人生大胜无智无勇；人生大胜是大智若愚，大勇若怯。大智若愚的“愚”，意为看似无智，看似愚钝，没有传诵智慧的名声；大勇若怯的“怯”，意为没有激昂，没有张扬，没有显赫勇武的战功。然而，这是境界，是老到，是高手，是睿智，是无形，是入神。正如俗话所说：“名贾若虚。”有实力的经营者往往深藏不露，看不出气势凌人之处；有潜力的大赢家常常凡人俗相，看不见眉飞色舞的样子。
大智若愚，字面上的意思是指真正有智慧之人表面都显得很愚笨。史书上记载，孔子去访问老子，老子对孔子说：“君子盛德，容貌若愚。”这句话的意思是指那些才华横溢的人，外表上看与愚鲁笨拙的普通人毫无差别。
大智若愚，在外表的愚笨之后，隐含无限巧计，如同大巧无术一般，愚的后面隐含着大彻大悟、大智大慧。大智若愚，藏锋露拙，实在是一种智者的行为，用以修身养性，则是一种智慧人生。用来处人待世，则是一种智慧之术。用它可以保全自己，免遭灭顶之灾。
常言道：木秀于林，风必吹之；行高于岸，流必湍之。如果一个人锋芒毕露，一定会遭到别人的嫌恨和非议。这种例子在现实生活中比比皆是。在整个自然界中，各种昆虫被人们视作最无能、最让人任意宰割的生命体了。岂不知昆虫自有一套避凶趋吉的妙法，这就是他们的保护色和伪装术。如变色龙的身体颜色会随着环境的颜色而改变；竹节虫爬附在树枝上如同竹节一般，以此来骗过天敌的眼睛；枯叶蝶在遇到天敌时会装成枯黄的树叶，它的天敌哪里会想到这枯黄的树叶竟然是他苦苦寻找的美味，还有的动物遇危险时装死以迷惑敌人。在人们看来，这些方法未免太低级了，可是正是这些看似无能的方法使动物种群得以生存和发展。
在中国古代，皇帝跟前的王公大臣，可以说是伴君如伴虎，稍有不慎，便有性命之忧，时时刻刻都在战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。在这种情况下，大智若愚的人才能独保其身。商纣王在历史上是个有名的暴君，终日饮酒作乐，不理朝政，竟然弄不清年月日，问左右的人也都说不清楚。纣王又派人问箕子，箕子是很清醒的人，他知道这件事后，悄悄对自己的弟子说：“做天下的大王而使国家没有了日月概念，国家就危险了。而一国的人都不知道时日，只有我一个人知道，那么我也就很危险了。”于是箕子也假装酒醉，推说自己也不知道今天是几月几日，因此而幸于保命。
大智若愚，不仅是一种自我保全的智慧，同时也是一种实现自己目标的智慧。俗语说“虎行似病”，装成病恹恹的样子正是老虎吃人的前兆，所以聪明不露，才有任重道远的力量。这就是所谓“藏巧于拙，用晦如明”。现实中，人们不管本身是机巧奸猾还是忠直厚道，几乎都喜欢傻呵呵不会弄巧的人，因为这样的人不会对对方造成巨大的威胁，会使人放松戒备和设防。所以，要达到自己的目标，没有机巧权变是不行的，但又要懂得藏巧，不为人识破，也就是“聪明而愚”。
大智若愚并非让人人都去假装愚笨，它强调的只不过是一种处世的智慧，即要谨言慎行，谦虚待人，不要太盛气凌人。这并不是一种消极被动的生活态度。倘若一个人能够谦虚诚恳地待人，便会得到别人的好感；若能谨言慎行，更会赢得人们的尊重。
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜[兵家使用范例]
狡兔有三窟，军师有三策
“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”是寓意深刻、富含哲理的军事格言。“先胜”连着“求战”，可缩略成“先胜求战”；“先战”连着“求胜”，可缩略成“先战求胜”。孙子为什么不说“先胜求胜”、“先战求战”呢？其中可看出孙子对谨慎的重视，察出孙子对败兵失败原因的深刻揭示。首先使自己不被敌人战胜了，首先使自己立于不败之地了，首先使自己具备了取胜条件了，在这种有利的态势下，孙子不说“必胜”，也不说“求胜”，却告诫人们“求战”，一是说明孙子对“战”的迫不得已，二是说明孙子对取胜因素认识的深刻全面，三是说明孙子的谨慎和进取精神。孙子认为，这样的军队才是“胜兵”。自己还没有把握不被敌人战胜，自己还没有立于不败之地，自己还没有完全具备胜利的条件，在这种不利的态势下就侥幸地“先战”了，然后企图“求胜”，这里孙子不用“求战”等词句而恰恰用“求胜”一词，淋漓尽致地刻画出了“败兵”的“败形败态”，孙子认为，这样的军队就是“败兵”。
常言道：“狡兔有三窟，军师有三策。”军事谋略上，许多将领的智囊，也就是军师运筹帷幄，列阵交战，常常考虑到多种可能，准备好几套方案，通常称为上、中、下三策。在可能的情况下，首先争取代价小，战果大，对战争全局有决定性影响的上策；上策行不通，就采取经过努力争取能够获得成功的中策；倘若情况骤变，实行中策已无希望，尚有下策即退军应筹。这“三策”，包含着朴素的军事辩证法思想，表现了军师在战争指导上的系统思想观念。
三国时，庞统在鲁肃、诸葛亮的推荐下，做了刘备的副军师。刘璋为了巩固他在四川的统治，请刘备去助一臂之力。待刘备处川后，前线传来曹操率兵南下，孙权打算进犯荆州的消息，刘备坐卧不安，向刘邦讨救兵，前去解荆州之急。但刘璋只是打发4000老弱兵卒，米一万斛助刘备。刘备十分生气，一时没了主意。庞统说：“现在我有三条计策，请你自己选择定夺。
刘备仿佛在黑暗中见到一丝光亮，忙问庞统是哪三条。
14-刘备
庞统说：“一条是来个一不做二不休，现在就选精兵，昼夜兼程直袭成都，此是上策；二条是主公假装领兵回荆州，路过涪城，西川守将扬怀、高沛必来相送，相机将二人擒杀，夺下关隘，然后再兵进城都，此是中策；三条是即刻偃旗，息鼓，退还白帝城，然后回荆州，再作打算，这是下策。倘若三条都不听，只是死守在此，一旦事变，不可救也。
庞统在这里，为刘备提出了三个行动方案：一是直取成都，二是取涪城，三是回荆州。但是真要回荆州实际是无计可施，算不上计谋。结合《三国演义》来看，刘备入川，就是为了夺取蜀川之地，杀死刘璋。此时，庞统出的计谋，在“逆取顺守”策略指导下，本来是以刘璋初时来涪城，迎接时袭杀为上计的，而劝刘备从葭萌关取成都为中计，自葭萌关取涪城只是下计。
且说刘备听了军师这番话后，沉思良久，说：“军师上策过于仓促，下策又太慢，中生不迟不疾，就按中策行事吧！”其实，这里刘备取的中计，还只是庞统的下计。但是，看起来刘备取了下计，实际又是上策。
刘备依庞统之计行事，杀掉了杨、高二将，夺得涪水关，以作为进川之前哨，不久就向成都进发，彻底夺得刘璋的地盘，做了蜀中王。
[商战使用范例]
克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场
在商战中，一个要在竞争中取胜的企业，一直想保持现有的市场，首先要使自己立于不败之地，而且还要适时出击，保证进一步提市场占有率。如果在没有保证企业稳定发展的情况下盲目出击，就有可能造成没法估量的经济损失。
法国克隆堡牌啤酒进军美国市场就是一很好的正面例子。克隆堡牌啤酒在法国占有稳定而广泛的市场份额的基础上，他们准备进军美国市场。克隆堡牌啤酒公司首先通过一个标新立意广告作为开路先锋，他们经过充分的“调查分析”，针对美国人喜爱幽默的特点，录制了以下这段广告：当法国人开始把克隆堡牌啤酒装上卡车准备运往美国时，许多法国人饱含深情的啤酒立刻引起了美国人的极大兴趣，他们认为这种啤酒一定与众不同，美国人热烈期盼，热切地希望着这种新产品在美国赶快上市。克隆堡牌啤酒公司见时机成熟，立即在美国隆重地推出了他的产品，果然这种啤酒一上市就成为市场争相购买的对象。就这样，克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场。
克隆堡牌啤酒首先使自己在法国“立于不败之地”，然后在充分做好市场调查的基础上，借一则别出心裁的广告，成功地进入美国市场。其实克隆堡牌啤酒在这一市场举措中运用的正是“胜兵先胜而后求战”的策略。
[处世使用范例]
行百里者半九十
孙子“胜兵先胜后求战，败兵先战后求胜”的思想，也是人生指导的重要原则。学业、事业、功业，恋爱、婚姻、家庭，待人、接物、处世，凡事皆需“先胜求战”，谨慎对待。这当然不是反对冒险创新，而是因为“先胜求战”乃立身之本。
世上的事情都有一个恰到好处的分寸。因此，有一分谨慎就有一分收获，有一分疏忽就有一分丢失。十分谨慎就完全成功，完全疏忽就会彻底失败。
许多人在做事时，开始比较谨慎，对小事、容易事就疏忽。生活中不是常常有因忽略小事而酿成大祸的惨痛教训吗？到了困难的事情面前一筹莫展，还不是在容易事前疏忽而导致的吗？因此，如果不想失败，就要十分谨慎。
战国时，秦国国富民强，气势最盛。秦武王以为从此可高枕无忧，便以骄色示人。一谋士见势不妙，便进言提醒武王道：“诗曰，‘行百里者半九十’，指的是把持到最后关头的困难。今天的霸业是否能成，还得看各方诸侯是否出力，然而王现在就沾沾自喜，以骄色见人，而忽视图霸的准备，若让他国知道了，受诸侯攻击的恐怕非楚而秦了。”
秦武王虽精于政治，其霸业也只维系了短短的4年。可见他没有听进谋士的忠言，在成功以后就松懈了下来。
唐太宗李世民是一位办事谨慎的人。太宗常对左右说：“治国之心犹如治病。病人希望尽快痊愈，求医心切。如果病人能认真听从医生的嘱咐，配合治疗，病就痊愈得快，反之，恐怕就要使病情恶化，甚至丧命。治国也是同理，要想保持天下安定，就得事事谨慎，若在关键时候有所疏忽，必招亡国之祸。现在天下的安危全置于我一人肩上，因此，我要慎重地警惕自己，我还需检点自己的言行，加紧努力。但是，只靠我一人是难有作为的，希望你们能做我的耳目，发现我有所过失，请直言无妨，君臣之间如有疑惑而不说，对治国是极其有害的。”唐太宗如此开明，才引出善于进谏的魏征；以这种态度施政，才出现了历史上有名的“贞观之治”。
要想万事顺利，就要顺风满帆不掉以轻心，以“安全驾驶”的姿势去把握最后关头。
善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政[兵家使用范例]
有功则赏，有过则罚
带兵打仗离不开法规制度，没有法制，士兵就如一盘散沙，不受约束，难以形成合力。制定了法度，就有一个行动的准则，有功则赏，有过则罚，士兵自然服从指挥。
曹操是三国时期重要的政治家军事家，他治军一向严格，早在青年时期就初露锋芒，年仅20岁时，官拜洛阳北部尉。洛阳是东汉王朝的首都，分东西南北四部，每部设尉一人，主管治安工作。由于交通四通八达，来往人员复杂，加上达官贵人恣意妄为，治理难度很大。曹操到任后，在衙署门外悬挂五色大棒十余根，宣布今后凡违犯朝廷法令者，不论是谁，一律严惩。情节恶劣的，要用棒打死，决不宽贷。他说到做到，一次，灵帝宠幸宦官蹇硕的叔父违禁夜行，曹操得知后，立即派人将其捉住，打死于棒下。从此，那些目无法纪的权贵们再也不敢放肆，社会秩序因此有极大改观。
曹操做大将军时，曾任命满宠治理许都。曹操有位弟弟曹洪，他的宾客犯法当死，曹洪向满宠求情，满宠不允。曹洪又去求曹操，曹操本打算过问，但满宠得知后，提前把那宾客处死了。事后曹操非但没有怪罪，反而称赞满宠这种依法办事的作风。
在执行军法方面，曹操更是以身作则，身体力行。他在讨伐南阳张绣时，行军路上，两边尽是绿油油的麦田，曹操下令士兵，不准践踏麦田，违者斩首。不巧曹操自己的坐骑受惊，跑进了麦田，践踏了一大片。曹操立即要主簿议罪。主薄说：“《春秋》之义，罚不加于尊。你是军中主帅，不能治罪。”曹操说：“制定法令的人，自己违反，如果不治罪，怎能统率部下！我是主帅，不能自杀，但也要加刑。”于是，他拔出佩剑，将头发割下一绺，掷在地上，表示“以发代首”。全军将士闻此，个个悚然。
[商战使用范例]
制定切实可行的工作信条
将孙子的“修道保法”引入今天企业的管理工作中，就是要制定切实可行的工作信条。领导部属的人，必须对管理原则持有坚定的信念、制定一套明确的方法，并本着确定的经营方针；否则，就无法推行其业务。
所谓信念，比较抽象，其意就是指要有工作信条。有的公司在信条里列有“尊重他人”、“多花点心力”等项目，这些条文务必要具体可行，使部属容易了解才是。譬如：要做有原则性的工作。要有服务社会的精神。为自己创造既明朗又富吸引力的工作环境。保持心胸开阔。培养自动自发的精神。坚守贯彻始终的工作态度。
像上面的信条，有些比较平稳可行，有些则趋向极端。从信条中，亦可以看出主管的个性。除此而外，这些信条与主管所属的企业、环境也有很大的关系。
信条的制订，一定要出自主管之手。若随随便便将古今中外贤人君子、英雄豪杰的座右铭搬过来，然后说：“这是我所订下的信条”，如此，则毫无价值可言。
拟订信条时，要考虑自己所处的时代环境、本身个性和工作性质，然后再订出信条，方能收到具体的效果。
所订出的信条要能透过工作来实行方针，因为再好的信条若线纯空谈，毫无用处，反会遭到部属的窃笑。只有透过实践，信条才能发挥它最大的功效。
[处世使用范例]
遵守做人的规则吧
无规则难成方圆。比赛因为有了规则的约束，胜负的判定才会显得公平；交通因为有了规则的约束，马路上人车才会各行其道；买卖因为有了规则的约束，交易双方才会合作愉快。做人也有规则，遵守做人的规则，人才能实现完整的人格，才能实现对人生价值的追求。
有位林先生准备带着他的家人到海边旅游。前一天晚上，他召集孩子们说：“明天到海边去玩，我们先订一些注意事项，和分配工作的规则。”14岁的儿子安安嘟着嘴说：“爸爸真讨厌，一天到晚订什么规则，连到海边玩水，也要来这一套。”林先生的家庭会议，在儿女反对声浪中狼狈地结束。
第二天早上，全家人到了海边，当时有不少人在冲浪。孩子们到车子里拿泳衣，想要下海畅游一番。他们翻遍了行李箱，找不到泳衣。他们生气地对爸爸说：“你怎么忘了交代我们带泳衣出门呢？害我们不能尽兴的玩水。”悠闲地躺在沙滩上晒太阳的林先生慢条斯理地回答说：“我昨天的家庭会议，就是要提醒大家必备的东西，是你们拒绝我订定注意事项，不喜欢我约束你们。”
从社会的各个方面来看，人人都必须遵循生活的规则。比如，在家庭里如果妈妈不定时煮饭，爸爸不肯安分工作，孩子不愿上学读书，家庭一定杂乱无章，毫无秩序可言。小至家庭，大到一个公司、一个国家，都必须共同遵守法规，彼此分工协作，守住分际，像机器上的大小零件组合，才能轮转不休。
给自己定出计划以及纪律，严格要求自己，看似委屈了自己，强迫自己放弃很多生活的乐趣，不能够随意地生活。但大家心理都明白：眼前的这种严格自律，正是养成良好习惯，克服种种惰性，从而享受高质量生活的前提。
胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒[兵家使用范例]
改变战略上的“优势差”
孙子用“镒称铢”与“铢称镒”来比喻战争中集中优势兵力问题，形象和准确，因而受到历代军事家的重视和赞赏。
战争中，一方要消灭另一方，必须具有相对的乃至绝对的优势，而且这种优势越强，双方形成的“优势差”越大，优势一方消灭并战胜对方的可能性和把握不越大。所以，在交战中，处于战略上的优势之军，总是千方百计利用自己的优势，来打击并消灭弱者，而战略上处于劣势地位之军，则努力躲避对方优势的打击，并积极主动地以局部的、战役战斗中的优势，不断地消灭、消耗敌人，从而逐渐缩小直至彻底改变战略上与敌人的“优势差”，最后战胜敌人，这就是战争最朴素而又最深奥、最简单而又最复杂的道理。
1937年日本侵略中国，穷凶极恶的日本帝国主义，妄图凭借其军事上的优势征服整个中华民族。中国共产党领导下的抗日军民，同日寇展开了顽强奋战，就是采取了这种“局部优的优势”，打击并消灭敌人，积小胜为大胜，最后使日寇无条件宣告投降。
解放战争也是如此，国民党依仗着美式的现代化装备和800万正规军，以战略上的绝对优势藐视我军民，口了狂言，要3个月消灭共产党武装力量，最后不仅没能消灭我们，反被一口口吃掉。毛主席曾精辟地指出：“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己局部的优势和主动向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。”他又指出：“只采取集中优势兵力，各个歼灭敌的办法，在战役战斗中集绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网，这样，在全体上，我是劣势（就数量来说），但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。”事实证明，这是无比英明正确的。
[商战使用范例]
一分一厘打天下
有些人一心想发财，但是不屑于赚小钱，只想赚大钱。殊不知，赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱，何以赚大钱？经商创业时，不要把目标定得太大、太远，只有扎扎实实地从小生意做起，才能希望有朝一日做大买卖。这一点，已经被中外无数成功的事例所证明。
浙江义乌小商品市场在全国乃至全世界都闻名。它的成功，其原因就是能够在全国乃至世界上保持超低的价位。靠着如此之低的经营空间，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。
在义乌，有些商品的利润、卖价只有一两分钱甚至更低，而靠只赚1分钱生意起家的老板不计其数。
一个姓王的商贩卖100根牙签只赚1分钱，可是，他每天批发的牙签竟然达到10吨。就是靠这样毫不起眼的薄利，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。
有个摊位卖的是缝衣针，平均1分钱2枚，这在别人眼中便宜得简直不可思议。可就是这些粗细、长短不一的小零碎，一年下来也能赢利80万元。
难怪人们称义乌人为“蚂蚁商人”，他们就有“蚂蚁啃骨头”的坚韧，最后，终于撬动了财富的大球。
即便那些开工厂的人，赚钱的秘诀也是：把成本降到最低。
有一家生产太阳帽的工厂，他们的定位也是一顶帽子只赚一分钱，但就是这一分钱，使他与世界500强之首的“沃尔玛”做成了生意。谁敢小瞧这一分钱的力量，就是靠这一分钱，赚遍了全国乃至全世界。他们的利润是根据自身的实际情况来抠成本，从农村地租便宜、劳动力集中上考虑，而不是盲目地缩减工人、工序。
因为小商品周转快，所以，即便是一分钱的利润，义乌人也要做。就是这些不起眼的交易，使义乌在很短的时间内成为全国小商品集散中心。
这就是为什么全国只有一个“义乌”。财富也是一点一滴不断地积累而得来的。曾有位百万富翁说过，“小钱是大钱的祖宗。”据统计，国外90%以上的大富豪是靠先赚小钱起步的，只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之后99%以上的创业者当初是从不起眼的“小商小贩”做起的。有了量变才会有质变。
可是，现在的年轻人大多不愿做小事、赚小钱。虽然时代变了，创业成功的模式不可复制，但是无论在什么年代，如果在经商和投资眼光都不具备的情况下，一开始就想做大事、赚大钱，其结果很可能会是大钱小钱都没有赚到。
众所周知的世界最大的百货零售商沃尔玛，每天的销售额数以亿计，但沃尔玛财富的大厦正是由每天经营的针头线脑和其他零零碎碎的小东西所组成的。
做生意并非越大越好，而是赢利多就好。贪大求全对于初次创业的人来说，往往心有余而力不足。还是应该脚踏实地，从小钱赚起。
薄利多销并非只有劳动力便宜、水电、租赁场地价格低这一种形式，另一种办法是企业之间联合起来，资源共享，这样也可以降低成本，取得薄利多销的目的。
2000年，湖南人邵先生在一次性打火机方面凭着5厘钱、1分钱利润的优势，在极短的两个月内，将广东打火机出口市场从老大的位置掀落下来。但是，压价并不是经营者的发展出路。他们在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。
曾经在1998年，为争得市场，老板们在与外商谈判时竟相压价，一度使打火机企业全面亏损。后来他们才发现，之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。
怎样才能既在谈判桌上打败对手，又要让自己有钱可赚？他们开始想办法，于是l4家出口企业联盟，以资本为纽带，将原来分散的生产企业组成松散型的企业集团，选出一个“老大”。他们规定：以后谈判，任何生产企业均可与外商谈价格，但定价必须“老大”说了算，这样就杜绝了竞相压价。
凭着这种联合方式，从2001年7月开始，邵老板始终把利润控制在5厘钱、1分钱之间。因为他们联合起来，原料一起采购，大大降低了采购成本。这一点，单打独斗的企业做不到，在这种前提下，外商不得不与邵老板做生意。
2000年，这14家出口企业中最大的出口量突破2亿只，利润200万元。
企业之间的竞争有两种基本形式:成本领先和标新立异。成本优势是企业可能拥有的两种竞争优势之一。小生意本来利润就低，要凭借薄利占领市场，就要采取一种与众不同的方式，改变自己的经营方式。资源共享、价值共享也是一种降低成本、保持竞争力的方式。
[处世使用范例]
凭优势获得成功
“以镒称铢”和“以铢称镒”表明一种绝对的优势或绝对的劣势，反映到社会人生，则是指要了解自己的长处，凭优势获得成功。
所谓的优势，主要指个人学识技能上优于他人的实力。它既包括生理上的特长，如个子高，姿色好；同时也包括心理上的优势，如性格佳，适应性强，有接受能力；又包括技能上、学识上的优势，如学识深，善交际，有口才，身怀绝技等。一个人如果具备其中的一项、两项或更多项，就可能形成自己的某种优势或综合性优势，这样一来他在事业上的竞争力就大大地增强了。
所以，为了捕捉机遇，我们必须有超前意识，要有目的地发展优势，培养强项。当自己拥有多项优势时，也不能全面出击，面面俱到，应对自己进行设计，抓住重点优势，在最可能出成绩的项目上下苦功夫，以形成真正的优势。
嘉芙莲女士原是美国俄亥俄州的一名电话接线员，天赋加上长期的职业锻炼，她的口齿伶俐、声音柔和动听以及态度热忱，在当地很有“口碑”，受到用户的普遍赞赏。
嘉芙莲是个胸怀创业大志的人，她不想一辈子就当一个普普通通的电话接线员，她要当老板，要开创自己的事业。她知道商场如战场，任何不着边际的空想都只能是画饼充饥，一定要从自己的实际情况出发，寻找自己所长与社会所需的结合点，从这里起步干出自己的一番事业。
从这种观念出发，嘉芙莲回头审视自己的生活，主意就来了：利用自己的天赋条件成立一家电话道歉公司，专门代人道歉。人与人之间常常会发生一些磨擦，如果不妥善处理，磨擦所造成的伤害、裂痕会越来越大；有时候互相之间有点小小的误会，话不说不明，误会会越闹越大，但是不管是磨擦也好，还是误会也好，当事人担心自己在关键时候不能保持冷静，都希望有人从中代为疏通，既不丢自己的面子，又能给微妙的人际关系加点润滑油；既避免了当事人面对面的尴尬，又能够有效地化解人们之间的不愉快。因此，嘉芙莲的电话道歉公司很受当地人的欢迎。
嘉芙莲的道歉开场白是这样的：“哈罗！我是嘉芙莲，是电话道歉公司的，我受某某的委托向你转达歉意……”口齿伶俐，声音柔和动听，加上她诚恳的态度，使她的道歉大都能为对方所接受，平息当事人的怨气。
每一个人对自己的人生道路，对自己的优势都应进行一番设计，真正认清了方向，加以精心培养，就可以少走弯路，事半功倍，早日成功。手机用户看孙子兵法三十六计智谋全解请浏览https://m.shuhaiju.com/wapbook/84922.html，更优质的用户体验。