[提要]
战场是人们变度发挥能动性的物形，情况千变万化，战机稍纵即逝，临敌应变全靠指挥员，牢时度势，固势利军。
[原文]
孙子曰：
凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。
故军争为利，军争为危。举军而争利，则不及；委军而争利，则辎重损。是故卷甲而趋，日夜不处，倍道兼行，百里而争利，则擒三将军；劲者先，疲者后，其法十一而至；五十里而争利，则蹶上将军，其法半至；三十里而争利，则三分之二至。是故军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。
故不知诸侯之谋者，不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。
故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。
故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。
掠乡分众，廓地分利，悬权而动。
先知迂直之计者胜，此军争之法也。
《军政》曰：“言不相闻，故为金鼓；视不相见，故为旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。故夜战多金鼓，昼战多旌旗，所以变人之耳目也。
故三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食，归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫，此用兵之法也。
[译文]
孙子说：大凡用兵的法则，将帅接受国君的命令，从组织民众编成军队，聚集军需，到开赴前线驻地扎营同敌人对阵，这中间最困难的莫过于两军争利，夺取制胜条件的了。两军争利中最困难的地方，又在于把迂回曲折的弯路变为直路，化患害为有利。所以要迂回绕道，并用小利引诱敌人，这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地，这就是懂得以迂为直的方法了。
所以两军相争是为了有利于自己，若率领大军而争，也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利，就会因行动迟缓而赶不上，放下装备辎重去争利，辎重就会损失。因此，卷甲急进，日夜不停，以加倍的行程连续行军，走上百里路程去与敌争利，三军将领都可能被俘，身体健壮的士兵先到了，体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法，可能只有十分之一的兵力赶到。走50里路程去与敌争利，先头部队将领就可能受挫折，用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上三十里路程去争利，只有三分之二的兵力赶到。
所以军队没有辎重，就不能生存，没有粮食就不能生存，没有物资储备，运输不继就不能生存。所以，不了解列国诸侯的战略计谋，不能与其结交；不熟悉山林、险阻、沼泽等地形，不能行军；不使用向导，不能得到地利。
因此，用兵打仗要依靠诡诈多变为根本，根据是否有利采取行动，按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时，像疾风；行动缓慢时像严整的森林；攻击时，像迅猛的烈火；驻守像山岳，屹立不动；荫蔽时，像阴云天蔽；冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑，要分兵掠取；扩张疆士，要分兵扼守。权衡形势利害与得失，然后决定行动。事先懂得以迂为直，以直为迂的方法的就能制胜，这就是两军相争的原则。
《军政》上说：“因为用语言指挥听不到，所以设置鼓铎；用动作指挥看不到，所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的，军队行动既然一致，那么勇敢的将士就不能单独前进，怯懦的也不能单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声，白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号，是为了适应士兵视听能力。
对于敌人的军队，可以挫伤它的锐气；对于敌人的将领，可以动摇他的决心。军队初战时，士气旺盛，锐不可挡，过一段时间，士气就逐渐怠惰，到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人，总是避开敌人的锐气，等到敌人士气衰竭，松懈疲惫，人心思归时，再去打击它，这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱，以自己的镇静对付敌人的急躁，这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来，以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳，以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥，这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐，部署周密的敌人，不去攻击阵容严整、实力强大的敌人，这就是掌握因敌变化的方法。
所以用兵的法则是：敌人占领高地，不要去仰攻；敌人背靠高地，不要从正面进攻；敌军假装败退不要跟踪追击；对敌军精锐的部队不要去攻击；对敌军的以利引诱，不去理睬；对正在撤退回去的敌军，不要去正面拦阻；包围敌人，要留有缺口，对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。
[兵法精粹]
军争之难
战争的法则是，将帅奉国君之命，编成军队，组织民众，投入战场，其中最难的事，莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是，如何化迂回弯路为直线近路（以迂为直），如何化不利为有利（以患为利）。故意迂回绕道，并以小利引诱敌人，结果我军出发得迟，却到达得早，这就是懂得以迂为直的计谋。
争夺有利的制胜条件，可能有利，也可能有危险，若携带全部装备辎重去行军作战，必定来不及到达目标；若留下辎重行动，则必然损失许多物资。假使轻装急行，日夜不停，以加倍速度行军，赶上一百里路去争夺有利目标，结果强健的士兵先到，体弱的士兵落队，真正抵达目的地的只有十分之一，可能导致全军覆没；如果行军五十里，去争夺有利目标，可能只有一半兵力能到达目的地，导致先锋部队受挫；如果行军三十里可能有三分之二的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败，没有粮食就不能生存，没有物资储存就会败亡。
倘若不了解诸侯列国的企图，就不能展开外交；不了解山林、险阻、沼泽等地理因素，便不能行军；不利用向导带路，便无法获知地处所在。
用兵必须诡诈欺敌才能成功，必须对我军有利才采取行动，必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时，须快速如风；静止时肃静如林木；进攻时，如火一般猛烈；防守时，如山一般稳固；隐蔽时，如乌云蔽天；行动时，如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财，分配给士兵；把攻占的土地，分封给将士。能因应状况，相机而动，事先懂得“以迂为直”计谋的将帅，才能得胜，这是争取制胜条件的原则。
四治之要诀
录活用孙子兵法171-172古代兵书……掌握的原则。
军争为利，军争为危
[兵家使用范例]
北非龙虎斗
在战争中，必须对双方的有关情况做全面而综合的分析，看哪些因素对我有利，哪些因素对我有害，并根据具体情况而设谋用兵，趋利而避危，以求克敌制胜。
兵法要求，“先胜而后战”。其意是说，要先创造不被敌人战胜的条件。其中，要准确地找出致胜之利和致败之危，这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点，等于设计的谋略均成为无矢之的。
全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”，被历代兵家所强调。战场上两军对峙，互为制约。这种对立统一的关系，成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害，对我有害的必然对敌有利。所以，对于“军争为利，军争为危”应作三个方面的理解：首先，要看到作战的有利因素，也要看到潜在的危害。其次，既要看到对我有利因素和存在的危害，也要看到对敌的有利因素和存在危害，即做到“知彼知己”。最后，要把握“利”与“危”的转化，利用各种战术充分发挥我的有利因素，减少或避开危害；同时，遏制敌人的有利因素，同时扩大对敌人的危害，由此使对我的危害向有利转化，尽可能地减少损失。
第二次世界大战时期，英国蒙哥马利将军率领的第8集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”，在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军，都是本国能征善战的骁将，鹿死谁手，殊难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利，被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有，它不仅有宽而广的地雷场，而且没有公开暴露的侧翼。
为了进一步取得胜利，蒙哥马利没有立即发动进攻，而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划，意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军，蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的a部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师，是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军，凭着高超的伪装欺骗手段，有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来，使之看上去就像是运送物资的大卡车，使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补经车。在南线的佯攻方向上，a部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结，并铺设了假输油管和假铁路，在沿途设下无数供水站，致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后，英军开始从南北两线进攻。
由于英军的进攻出其不意，再加上隆美尔正抱病回国休养，致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图，不知所措。最后，施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述，更加确信英军的主攻方向在南线，遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后，进展相当顺利，将德军切割成独立的几段，使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场，但已无回天之力，“非洲军团”处于劣势，最后只得败逃突尼斯。
汉中争夺战
两军交战，孙子强调一个“争”字，即争取有利于自己的形势，如果自身的优势多于敌人，那么取胜的把握就大了。这场争夺战就体现了这一点。
赤壁之战后，刘备占据了荆州、益州，曹操占据黄河流域，孙权占据江南，三方形成了三足鼎立的形势。
公元215年，曹操消灭了西北马超、韩遂势力后，便亲率大军进攻汉中的张鲁，以占据汉中。张鲁是东汉时期“五斗米道”道教的传人，被东汉统治者封为镇民中郎将后，领汉宁太守，成为封建统治者。张鲁得知曹操进攻汉中，想投降曹操，但他的弟弟张卫不同意。张卫在曹军到达阳平关（今陕西勉县西北）时，率领一万多人拒关坚守，阳平关最终还是被曹操攻破，张鲁投降了曹操。曹操基本上控制了巴中地区。
刘备对于曹操势力进入汉中，而且深入巴中地区十分担忧。他派部将黄忠出兵击败了曹军在巴中地区的势力，控制了这一地区。这时曹操的军队驻扎在汉中，丞相司马懿曾向他建议，要他抓住良机进攻益州。曹操认为西蜀守备不易攻破，且自己后方还不稳定，因而没有采取军事行动。不久，他把守在长安的大将夏侯渊调来驻守汉中，自己领兵回到了中原。
汉中是四川东北的门户，曹操占据汉中，可以使益州北方无险可守，这对占据四川不久的刘备无疑形成了极大的威胁。而汉中如果被刘备占据，那么刘备进可以攻关中，退可以守益州。因此，刘备决心将汉中夺回自己的手中。公元217年，刘备亲率主力进攻汉中，留诸葛亮守成都，负责军需供应。刘备大军屯驻阳平关，想攻下这一战略要点。刘备选精兵万余轮番攻阳平关，却攻不下，双方在阳平关相峙一年有余。
公元219年正月，刘备经充分的准备，决定采取行动以打破这种长期相持的局面。刘备率军避开防守严密地势险要的阳平关，渡汉水，沿南岸山地东进，一举抢占了军事要地定军山。夏侯渊被迫将防守阳平关的兵力东移，与刘备争夺定军山。为了防止刘备进军和北上，曹军在汉水南岸和定军山东侧建营垒，修围寨，设鹿角（一种栅栏式的防御工事）。刘备军夜攻曹营，火烧南围鹿角。夏侯渊命张郃守东围，自率轻骑往救南围。刘备军又急攻东围，并派黄忠率精兵埋伏在东、南围之间的险要地段。张郃不支，夏侯渊又急忙率军回援东围。黄忠居高临下，以逸待劳，突然攻击行进中的夏侯渊。夏侯渊毫无防备，战败溃逃，被黄忠斩杀，张郃率军退守阳平关。
夏侯渊死后，曹军由张郃统领。曹操得知汉中战场失利，亲率主力从长安出斜谷，迅速赶赴阳平关前线救援汉中。这时，蜀军士气旺盛。刘备通过定军山争夺战改变了以前的被动局面，他对随从的部将说：“曹操即使再来，也将是无能为力了，汉中必然归我所有。”待曹军到达汉中后，刘备利用有利地形，拒守险要之处而不与曹操决战。与此同时，刘备遣游兵扰袭曹军后方，劫其粮草，断其交通。曹军攻险不胜，求战不得，粮食缺乏，军心恐慌，军无斗志，士卒逃亡者不少。一个多月后，曹操无奈，放弃汉中，全军撤回了关中。刘备如愿占据了汉中，不久，他派刘封、孟达等攻取了汉中郡东部子房陵上庸等地，势力得到了扩大与巩固。汉中争夺战以刘备的胜利而告终。
[商战使用范例]
企业效率低下的通病
事物是对立统一的，利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此，只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构，当管理机构设置不当时，就会造成机构臃肿、人浮于事。
有一家制造厂长期处于亏损状态，后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来，制药厂组织机构臃肿，仅厂里设置的管理部门就多达30个，而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织，导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状，首先精简机构，将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从前的一百多个减到二十多个。经过了机构和人员的精简，制药厂各部门职权明确，员工也都分工明确效率因此大为提高，而制药厂的效益也一步步地攀升。
职权不分，管理机构混乱，这是企业效率低下的通病，例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利，则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病，才使药厂转亏为盈利。
“军争为利，军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”，并采取有效的措施，发挥其“利”、避免其“危”，是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此，许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团，提供市场竞争中的“利”与“危”的信息，研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位，以调整经营结构，变有利因素为经济利益，变危害为有利或减小危害，使企业在商业竞争中立于不败之地。
[处世使用范例]
权力是一把双刃剑
世上任何事都具有两性，权力也不例外。在我国古代社会，能登上国皇帝的宝座曾经是多少的梦想，他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上，不仅可以指点江山，领导三军，而且可以锦衣玉食，享尽数不尽的荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来，将可能粉身碎骨，身败名裂。
《吕氏春秋》曾有记载：越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死，王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场，于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君，越国人到处寻找王子搜，终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来，越国人就把艾草点燃放在洞口，用烟熏他，逼他出来。王子搜忍耐不住，被迫从山洞里钻出来，越人推桑着把他请上国君的车驾。
王子搜极其无奈地上了车，仰天长叹道：“老天啊！为什么你不能放过我？”
也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子，其实，王子搜并不是不想做越国的国君，而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利，军争为危”，权力自古以来就是一把双刃剑，它可以给你带来你想不到的尊贵和财富，同样也许会给你带来没法想象的祸害。
以迂为直，以患为利
[争战使用范例]
丘吉尔忍痛牺牲考文垂市
1940年11月14日十九时零五分，英国的考文垂市警报齐鸣。五分钟后，德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达十一个小时的空袭，考文垂市遭到严重破坏，人员死伤不计其数。然而，在考文垂市遭受轰炸前的四十八个小时前，英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂大教堂和工业区的情报，以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即如今会议商讨对付德军的计策，如果马上对考文垂市采取相应的防御措施，这无疑告诉德国人其密码已被英国破译，这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是，丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报，甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市，正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战，可谓“以患为利”的例证。
[商战使范例]
原价销售法
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋，他的成功有赖于他聪明地采用“以迂以为直”的销售法。开始，岛村以五角钱的价格大量买进麻绳，然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意，岛村地干了一年，赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是，订货单源源不断地飞来。这时候，岛村拿着购物收据对订户说：“这是我一年来购买绳索的收据，这一年我一分钱也没有赚你们的，长此下去，我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动，心甘情愿每根绳索增加五分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说：“一年来，我是一分钱也没有赚到，只是给你做了义务推销员，再干下去，我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票，感动不已，于是每根绳索降低五分钱供货。如此一来，岛村每卖一根绳索就能赚一角钱，其利润十分可观。没过几年，岛村成为一个确实的富翁。岛村宁次深有感触地说：“‘原价销售法’开始吃亏，而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略，只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见，“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。
[处世使用范例]
博士找工作
曾经有一位留美计算机博士学成后，在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证，进这个公司，出那个集团。在他看来，博士生就业标准自然要高。谁知，他四处碰壁，被各家公司拒之门外。想来想去，他决定收起各种学位证书，以一种最低身份去求职。
很快地，博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说，堪称小菜一碟，但他吸取前几次找工作的教训，不敢马虎。不久，公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误，不是普通的程序员所能比的。这时，博士生亮出了自己的学士证，老板给他换了个和大学生相称的工作。过了一段时间，经理发现他能经常提出一些有价值的建议，比普通的大学生要强得多，这时，他亮出了硕士证书，老板见后又提升了他。最后，老板觉得他还是和别人不同，就和他谈了一次，此时，博士生终于拿出了自己的博士证。于是，老板对他的实际水平有了全面的认识，毫不犹豫地重用了他。
这位博士生找工作的经历表明，办事时如果直接进取就容易失败，后退一步曲线再进，却能如愿以偿。以退为进，由低到高，这是自我表现的一种艺术，也是办事的一种方略。
不知诸侯之谋者，不能豫交
[兵家使用范例]
秦晋联姻
孔子说的这句“不知诸侯之谋者，不能豫交”，实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，还应当“认识盟友”。孙子强调，能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图，知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致，但也并非与己完全对立，所以就要在知“友”之“谋”时，预先制订与其结交的方针、原则。
秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营，秦穆公时，秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是，穆公开始积极展开对外军事、政治斗争，即位不久就跨过黄河，灭掉了茅戎。然而，秦国要向中原发展，首先接触的便是晋国。
当时，晋献公也正在扫灭周围的小国，开始为晋国图霸奠定基业，国力日盛强大。如何与晋国交往？秦穆公经过一番思索，决定采取联姻的策略，与晋国建立和友好的关系。于是，穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚，请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带，和好相处。晋献公死后晋室发生动乱，秦穆公还支持公子夷吾平息动乱，并拥立夷吾为君，即晋国惠公。
秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人：蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫，晋灭虞时当了俘虏，献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后，百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐，国家大治，国力更强，便向东发展，争夺霸权。
联姻外交，利用姻亲纽带巩固双方的关系，这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系，一般来说，比较牢靠，即使有裂痕也较容易修补。当然，这要排除美人计式的姻亲，美人计与联姻外交的区别在于，美人计意在迷惑对方的视听，消磨对方的志气，削弱对手的威望，最后达到俘获对手；而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋，并以达到双方和好为主要目的。
[商战使用范例]
道不同不相为谋
有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司，并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始，人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩，但几年后，这家公司不但未能创造辉煌的业绩，反而连年亏损，员工一天比一天少，究其原因，还是在3位创始人身上出现了问题，他们谁都想说了算，可谁说了都不算。最后，一件事也没做成功，管理层内耗导致公司效益严重亏损。
这家公司隶属于一个企业集团，总部发现这一现实后，连夜召开董事会研究对策，最后决定，让这家公司的总经理退股，撤掉他的总经理职位，改到别家公司投资。旁观者都认为，这家公司算是“歇菜”了，谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢？然而，事实令人不得不佩服，在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下，居然发挥出公司最大的生产力，在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番，几年来的亏损不仅得到弥补，还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后，也充分发挥出本身的实力，表现出卓越的经营才能，创造了骄人的业绩。
[处世使用范例]
慎重选择朋友
《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”（《孙子兵法?地形篇》）这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交，什么样的朋友不可交”，但我们从“不知诸侯之谋者，不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。
谚语说得好：“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友，是因为和你交往的人有各种各样的，而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友，得到朋友的帮助，自己就受到积极的影响，这就是孔子所说的：“与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说：“染于苍则苍，染于黄则黄。”傅玄说：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说：“选择朋友一定要谨慎！地道的自私自利，会戴上友谊的假面具，却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。
我们结交朋友，首先应该衡量是“益”还是“损”，即衡量对我们的事业有益还是有损，对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。
慎重选择朋友，最重要的是要在实践中识别真伪朋友，考验真假友谊。在结交朋友的过程中，往往会有真诚的朋友，也会有虚伪阴险的朋友，因此，判别真伪好坏朋友，是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说：“在危险之中，常有被疑的朋友成为救星，最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说：“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有权力有名望的时候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的时候，显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友，而是狡猾的危险的朋友。
什么是真正的朋友？什么是虚假的朋友？古代波斯著名诗人萨迪说：“你不要把那人当作朋友，假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友，假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出：“朋友间必须是患难相济，那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口，可全都不是患难朋友。”路遥知马力，日久见人心，困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的，只有在患难的时候，才能看见朋友的真心，这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话：“我们永远也不会知道，我们是在和什么人打交道；甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头，也就是说，要等待不可能再有更多时间的关头；因为唯有到了这种关头，认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候，不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉，也不要被谦恭顺从的表面所迷惑，更不要被假惺惺的笑脸所欺骗，而要在实践中用理智来识别真伪朋友，考验真假友谊。
真朋友，不是在顺境中找到的，而是在逆境中获得的。一个人在顺境中，一些心术不正的人或者为了巴结你的权势，或者为了贪占你的名誉，或者为了求得你的钱财，对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事，这帮趋炎附势者就溜得快快的，躲得远远的。而那些朋友，在你最困难、最需要的时候，就会出现在你的面前。莎士比亚说得好：“一个人倒霉至少有这么一点好处，可以认清谁是真正的朋友。”
患难中的友谊，是人生最珍贵的。一个人处于逆境中，只有真诚的朋友的帮助，才能使你的困难和危机得到解救；只有真诚朋友的同情和关心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分担，心灵得到启迪。
主动与别人交朋友
在人际交往的过程中，你是主动和别人做朋友，还是等待别人来结识你呢？路子是自己打出来的，商人要想扩大自己的朋友圈，就不能总是指望别人主动来与你建立友谊，那样的话，你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内，你的生意也会因此受影响。
看看那些在事业上有成就的人，他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者，和他们主动建立友谊是分不开的。
1.关键的前5分钟
俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
当然，这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。
一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟，一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。
要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
还有一种情况，在与陌生人沟通时，有的人很想和对方交谈，但又不知话该怎么出口，心里七上八下，因而显得很紧张。其实你大可不必如此，也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候，你不妨找些对方可能会感兴趣的话题，引起对方的“共鸣”；而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍，因为初次见面时彼此都很陌生，必然心存戒心；要是再不知道如何相处时，那么就给予对方一个微笑吧，因为微笑具有神奇的魅力，即使对方不理会，你也做足了礼貌。
如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。
2.碰面30秒钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，多少都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友，从而路上也可以相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。而且，愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。
在这种情形下，不必思索中听的话，尽早开口才最重要。
一般而言，碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟，除非出现特别适宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题均可，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架上放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果在开口交谈之前，彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。
此外，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前，趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了，从上车起到下车为止，不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后，途中可以阅读书报，抑或对方也可能主动攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己没有敌意。
所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
这个方法不仅有利于建立人际关系，同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈，和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟，无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。
3.准备好话题
与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。
如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来，你应该认为这是一个绝好的机会，在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种，没有哪个是最好的，关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛中获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，现在你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您家住在哪里呢？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺师：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问政治、体育、股市、时尚和当地新闻，都可以，但不能是已经问过的，最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。
此外，在餐桌上，能提供良好开端的话题往往就是食品或酒：“好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。
4.拨动心弦
和别人首次交谈，最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以，我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。
只要是拜访过罗斯福总统的人，都会感到非常惊讶，因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童，都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径：谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说，罗斯福总统在接见任何来访者之前，都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面，以及对方感兴趣的话题。事前了解他人，就会找到双方谈话的投机点，共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。
会见陌生人之前，不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的，不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉，心理上也有被别人认可的需要，所以人的成就越大，就越希望别人能够看到。试想一下，跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情，会是什么情况呢？如果对方刚刚被提拔，那么恭喜升迁，夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听，同时也是他最愿意谈的啦。
5.微笑是最好的通行证
俗话说得好，“一笑解千愁”，有一副对联也说，“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人”。
的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是社交的最高艺术，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。
美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为，是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对客户微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”，从此，它迈入了黄金时期。
兵以诈立，以利动，以分合为变者也[兵家使用范例]
张巡雍丘突围
“诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”，古今皆然。兵史证明，军争不是简单地靠兵力数量，其中技巧往往是军争决胜的条件。
“兵以诈立”，概括了军争技法的主要内容。军争中，将帅必须以“诡道”为指南，以“奇正”变化为术，立足于“诈”，战胜敌人。
“以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的，有利于我方的，则行；不利于我方的，则止。“以利动”的方式“分合为变”，即根据敌情变化，分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。
“兵以诈立”作为军争技法的战略指导，决定了军争中军队的行动模式，行动原则，行动的传导系统。
用兵之法，从动静态势研究，有动有静。行军之时，要隐蔽使敌人不知，就要静。有时因机而变，行军之时应特意张扬造成声势，以威慑敌人，就要动。动与静有机相联，权衡形势，相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势，权衡缓急，斟酌取舍，贵在随机应变。
“以诈立，以利动”的战法是魔鬼的伎俩，这样的例子史不绝书。公元765年，安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马，张巡却不过2000兵丁，力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力，叛军连日攻城均未能奏效。时间一长，城里的箭用完了，情况十分危急。
张巡令部队割来蒿草，扎了1000个草人，穿上黑衣，夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切，以为城中守兵突围，便万箭齐发，争射草人。这样搞了几次，叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来，得箭数十万支。以后，张巡又乘暗夜从城上坠放草人，敌军却暗中发笑，以为又是奸计，遂不加戒备。就在敌人习以为常之时，张巡挑选500名精兵组成“敢死队”，身穿黑衣，乘夜暗从城上坠下。
当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来，500名勇士奋勇杀入敌营，乘乱点燃了营寨，敌军猝不及防，大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映，渐渐就会变得熟视无睹，多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍营”的生动活剧。
[商战使用范例]
对对方首次报价表示惊讶
不管购买何种商品，记住一点，对方做出第一次报价时，你都要显得非常惊讶，否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价，绝对不是他的底价，他只是为了给自己留一个退路罢了，又或者想碰碰以高价卖出的运气，也可能只是一个试探。对方怀着这种心理，就会很留意你对他第一次出价的反应。
如果你听到价格后非常平静，甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远，你就很难让对方做出大幅度的让步，他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。
但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶，那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易，会通过让步使你接受，你还价就会很容易了。
有一名作家，在他没有出名的时候，他的稿费很低，差不多每本书稿才5000元钱，后来因为他一本小说出名了，越来越多的书商与出版社向他约稿，他的稿酬也越来越高，并且要求对方的发行量要达到一定的数额，至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿，书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听，立刻以惊讶的神态与口气说：“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉！”这位书商马上说道：“当然价格是可以商量的，40万吧！我们保证印刷数不低于50万册，怎么样？”最后，这位作家才勉强同意。
这位作家没有与对方做过多的讨价还价，只是表现出了自己的惊讶，就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。
如果多运用故作惊讶的手段，你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价，当售货员报价时，我们如果显出很惊讶的神态，售货员往往会马上说：“当然，如果你真心想买，价钱还可以再低的。”又或者会说：“我们现在正在做活动，全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。
当然，并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果，尤其在对方知道你的底细时，或者对方也是谈判的老手时，他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理，对你也没有什么危害。在谈判的时候，你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。
[处世使用范例]
具体问题具体对待
孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。
一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁，一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所，反手将门锁上：“先生，把你的手表和钱包给我。否则，我就喊你侮辱我！”面对这突如其来的场面，侦察员清楚地知道，厕所里没有其他人，辩解是毫无意义的；稍有迟疑，女郎就会反咬一口，立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智，张着嘴巴不停地“啊，啊”，一个十足的哑巴，表示不懂女郎说的是什么。
女郎赶紧打手势，侦察员仍然窘急地“啊啊”着，见此情景，女郎失望了，真倒霉，怎么碰上个哑巴！她转身正想离去，这时，侦察员一把抓住女郎，拿出钢笔，打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受，接过钢笔就在侦察员的手上写道：“把你的手表和钱给我。不给，我就喊你侮辱我！”侦察员立即翻转手掌，抓住女郎说：“我是便衣警察，你犯了抢劫罪，这就是铁的证据！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。
张三借给李四两千元钱，没几天张三遗失了李四的借据。他想：李四知道了一定不会还钱，于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说：“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说：“我只借给他两千元钱。”朋友说：“你写两千五百元，他必定立刻回信申明只欠你两千元，这样，你手上不是有证据了吗？”
遇到紧急情况，应尽量以新内容、新话题把它引开，千万不能拘泥一头，执着不放，否则僵持下去，只能导致更为难堪的局面。相反，具体问题具体对待，融方圆的原则性与灵活性为一体，事情就好办多了。
悬权而动
[兵家使用范例]
运用之妙，存乎一心
“悬”即挂的意思；“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时，先把秤砣悬挂在秤杆上，看物体轻重而移动，灵活自如。
《宋史》里讲了一个故事：宗泽是英勇威武的战将。北宋末年，金兵大举入侵中原，宗泽率军奋起抵抗，屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士，他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞，经常指导他、点拨他，希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天，宗泽忠告岳飞说：“岳飞，你有过人的勇气和出众的才华，这是许多人都望尘莫及的，这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你，那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署，而只是凭直觉掌握战机，这不是万全之策呀！”宗泽说着，又拿出一些布阵图给岳飞看。
岳飞聪明颖悟，加上年轻气盛，并不理会该图的作用，而是说：“您的教诲很中肯，布完阵后再战是从军打仗的常用战术，不失为上等作战方法。但是，战略战术的运用，完全在于将领的一念之间（运用之妙，存乎一心）。”岳飞的意思很明确：战术有其固定的形式，但并不是说照搬照抄就能赢得战争，必须把它们用足、用活。如何用足、用活，这在于指挥官的智慧了。智慧的功能，在于活学活用。
听了岳飞的话，宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家，他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。
17-岳飞
毛主席曾对岳飞说的“运用之妙，存乎一心”给予高度评价，他在《论持久战》中指出：“古人所谓‘运用之妙，存乎一心’，这个‘妙’，我们叫做灵活性，这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调，用兵打仗，重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵，相机制敌，最毛主席军事思想的重要内容，也是毛主席用兵的一个最大特色，主席有句口头禅叫“打得赢就打，打不赢就走”，就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而，不论是神出鬼没的“游击战”，陷敌汪洋的“诱敌战”，内线外线相结合的“运动战”，以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等，无不透出一般“灵”气，显示出一个“妙”字。
刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常，必须因时、因地、因敌不同，灵活用兵，巧妙变换战术。因此，他指出：“在一定计划上，应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”，“要经常思考可能的敌情变化，绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调，不仅要善于正确运用战术，更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的，适用新的情况，灵活运用战术甚至变换战术就不容易了。”刘伯承元帅并对这种灵活性指挥做了进一步的阐释，他指出：“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动，诸如声东击西，佯动于此，实动于彼，奇正变化，因敌制胜。要能动之，敌必从之，予之，敌必取之，攻其所必救，出其所不趋，趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要“巧、猛、疾”三字，所谓“巧”，就是灵活巧妙而惊奇；所谓“猛”，就是要有猛虎扑食的气势；所谓“疾”，就是调动部队，指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。
战场上情况瞬息万变，杀机四伏。作为指挥员，如果思维不敏捷，用兵不灵活，就无法在战争中站稳脚跟，无法打赢战争。
[商战使用范例]
灵活运用游戏规则
“悬权而动”是军事名言，又是人生名言。就人生而言，“悬权而动”是万事行动第一动。
在做事时，单是努力奋斗不行，我们还要尽量了解我们所处的环境，我们得知道自己能有多大的权力，在多大的范围内自由运作。只有这样，我们才能掌握好做事的分寸，既不超出游戏规则范围，又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步，在很多时候，需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。
想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特?屈默勒副教授曾总结出这样一条经验：成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说，经理人有时也会耍一些小聪明，但一般都不会越雷池一步；而创业人士则不同，他们不但愿意变通规则，可以说，他们简直是乐此不疲。实际上，在大多数成功的创业故事中，总有那么一幕；大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略，做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点，他提到了两年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。
这是上世纪末，当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后，他们需要迅速招募一支由二十多人组成的经验丰富的营销团队，以编制首份邮购产品目录。这两们事业创立者当时还没有租赁办公室，他们的办公场所就在卧室外面，仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺，他们很清楚，除非能让外界认为他们是一家成熟的公司，否则优秀的人才是懒得费心劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大，他们必须招募到优秀的营销人才，这两位魄力十足的创业者灵机一动，决定编造两个无恶意的谎言。
首先，他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告，将自己的公司描术成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实，但也不算完全虑假。因为这两位创业者解释说，他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做，一下子就吸引了一千多人前来应聘。接下来是面试。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是，揣着应聘者的个人简历，两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房，对经过初选的应聘者进行了面试。两位事业创立者当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力，由此吸引了优秀的人有五百名，并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。
事业初期，每个创业人士都会遇到各种各样的困境，这一战可以借用陈毅《梅岭三章》中的一行诗句：“创业艰难百战多”。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果我们在着手创立自己的事业时，一味地墨守成规，照章办事，那只能是此路不通，死路一条。这时候就需要创业人士大胆地突破成规，灵活地运用一些巧妙的规则，说不定会柳暗花明双一村，于绝路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路，只要能灵活地运用规划，想方设法寻求突破，许多创业人士都能藉此突破事业的瓶颈，打通创业之路。
[处世使用范例]
妙语反击无理行为
我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞，这时就要有良好的语言应变能力。如在一外国球场里，一个大学生的视线完全被前面年轻妇女的帽子挡住了，于是他对她说：“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。
“请您摘下帽子。”大学生气冲冲地重复一遍，“为了这个位子，我破费了15欧元，却什么也看不见？”“为了这顶帽子，我破费了115欧元。我要让所有的人都看它。”年轻的妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振有词地反驳大学生的正常干预，让人哭笑不得。
碰到这种无理行为，你怎么办？许多人常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可到头来，对方还是振振有词，头头是道，“理由”充足得很。你自己倒气得手脚发颤，只会说：“岂有此理，岂有此理。”
那么，应该怎样说话，才能反击这种无理的行为，使对方觉得理屈词穷、无言以对呢？有4点值得注意： 1．情绪平和
遇到无理的行为，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方，如一下子就犯颜动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选出最佳对策，否则人都弄糊涂了，就可能做出莽撞之举来，更不要说什么最佳对策了。例如，萧伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在首座高喊“糟透了”，对于这种无理的语言，萧伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了一躬，彬彬有礼地说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的力量，就足以压倒对方。
2．反击有力
对无理行为进行语言反击，不能说了半天不得要领，或词软话绵，而要做到打击点要准，一下子击中要害，反击力量要猛，一下子就使对方哑口无言。
有一个常愚弄他人而自得的人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：“喂，吃块面包吧！”大爷连忙从驴背上跳下来，说：“谢谢您的好意，我已经吃过早饭了。”汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完得意地一笑。
大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常气愤，可是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”于是大爷抓住汤姆语言的破绽，进行狠狠的反击。他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌，骂道：“出门时我问你城里有没有朋友，你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会请你吃面包呢？”“叭叭”，杰克逊大爷对准驴屁股，又是两鞭子，说：“看你以后还敢不敢胡说。”说完，翻身上驴，扬长而去。
大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴，来嘲弄你自己建立和毛驴的“朋友”关系，给你一顿教训。
3．含蓄讽刺
对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果往肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。
有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他的一条命值多少钱。”
4．巧妙借用
对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法有3个： （1）顺其言，反其意
这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身，搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人，常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上，一个人对他说：“我发现了一个小岛，这个小岛上竟然没有犹太人和驴子！”海涅白了他一眼，不动声色地说：“看来，只有你我一起去那个岛上，才会弥补这个缺陷。”“驴子”在德国南方语言中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅，将“犹太人与驴子”并称，无疑是侮辱人，可海涅没有对他大骂，甚至对这种说法也没有异议，相反，他把这种并称换上“你我”，这样就一下子把“你”与“驴”相等了。
请再看一则阿凡提的故事“驴的朋友”：有一个新上任的县官，听说阿凡提机智，很不服气，扬言要把他戏弄一番。
阿凡提知道了这件事，就自动骑着毛驴来到衙门，对县官说：“我来啦！”
县官看见他和毛驴一同进来，故意大声招呼说：“欢迎你们两位一同光临！”
阿凡提拍了拍驴背，毛驴昂头叫起来，又是甩蹶子，又是摇尾巴。阿凡提说：“我的这头蠢驴在家说，它的朋友当了县官，非叫我带它来见见不可！”
县官涨红着脸说：“那是你的驴，同我有什么相关？”
阿凡提对毛驴说：“我叫你不要来吧，你的朋友一当了县官，就不认你啦！”
乡亲们一起大笑起来。
（2）结构相仿，意义相对
这种方法是在双方语言的相仿与相对中，表现出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴，常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道：“你脑袋上面的那个玩艺是个什么东西，能算是顶帽子吗？”安徒生回敬道：“你帽子下面那玩艺是个什么东西，能算是个脑袋吗？”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿，只是几个关键词的位置颠倒了一下，显得对立色彩格外鲜明。
歌德也有同样的故事。有一天，歌德在魏玛公园散步。在一条只能过一个人的过道上，他迎面遇到了曾经对他的作品提过尖锐意见的批评家。这位批评家高声喊道：“我从来不给傻瓜让路！”“而我则恰恰相反！”歌德边说边微笑着让在一旁。
（3）佯装进入，大智若愚
即假装没识破对方的圈套，照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如，一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威，信上说：“我知道你现在是一字千金，现在附上一块美元，请你寄个样品来看看。”海明威收下钱，回答一个字——“谢！”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为，但他根本不将此放在眼里，他就照他人的刁难要求办，结果也真搞得那人难下台。
三军可夺气，将军可夺心
[兵家使用范例]
垓下之战
“三军可夺气，将军可夺心”是《孙子兵法》中士气理论的核心。所谓“士气”就是将士的勇敢精神。
在军争中，最终决定胜负的不是单纯的数量对比，精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本，而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折，但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落，而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志，果敢善战，则无战不胜；具有昂扬之气，刚毅不屈，则无征不服。
公元前203年八月，楚汉议和，划鸿沟为边界，“中分天下”。一个月后，项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道：“天下三分之二已归我们所有，目前楚军粮草不足，士兵疲乏，正是灭项羽的大好时机，岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟：刚订和约，项羽引兵东撤，一定疏忽麻痹，确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵，自己亲率大军追击楚军，合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣，于固陵追上项羽，被项羽打得大败。刘邦无奈，只得采用张良的计策：裂地分封。封韩信为齐王，封彭越为梁王。使者一到，韩、彭二人果然领兵来会师。
公元前202年十一月，汉大将刘贾渡淮河入楚地，诱降九江守将，兵围寿春。韩信西进占彭城，项羽四面受敌，转战南撤，退至垓下（今安徽灵壁南）。刘邦军紧紧跟来，四面围上。
刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥，韩信布下十面埋伏，将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有十万人马，八千子弟兵，他坚守大营不出战，韩信一时也无法取胜。
楚军被困日久，粮食渐渐吃光，隆冬之际寒风凛冽，饥寒交迫，军心不稳。这一天晚上，夜深人静，突然从汉营飘来一片楚歌，且伴有箫声甚是凄凉哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲怆。最苦戍边兮，日夜彷徨……”项羽听了，大吃一惊，心想：“没军难道已经完全占领了楚地？他们怎么会有那么多的楚人？”
楚歌仍不断地传来，听得清清楚楚：“虽有田罗兮，谁与之守？邻家酒热兮，谁与之尝？白发倚门兮，望穿秋水。稚子忆念兮，泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下，这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园，想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心，三三两两的楚军士兵开始逃离楚营，到后来竟整批整批地逃跑，大将季布、钟离昧等也相继溜走，连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定，谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间，数万大军人剩下一千多人。
项羽无计可施，借酒浇愁，唱起了一首悲凉的歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝；骓不逝兮可奈可，虞兮虞兮可奈何？”虞姬夫人十分悲痛，持剑起舞作歌，歌毕自刎，其兄大将虞子期也引剑自刎，死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围，又于乌江边被汉军追上，项羽自刎而死。
其实，项羽不知，那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人，乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营，让他们教所有的汉军将士唱楚歌，目的就是瓦解项羽军心。
[商战使用范例]
满足对方的自尊心
古人云：得人心者得天下。如果能获得对方的心，那还有什么事他不能替你办呢？美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，伊斯曼问道：“先生有何见教？”亚当森没有谈到正题，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。可结局是：亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
[处世使用范例]
让对方心甘情愿效力
“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，失战为下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心，让对方心甘情愿为自己效力。
春秋时期的晋国，有位名叫予让的勇士，他先后辗转投靠了几个主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚爱，将其视为知己，寝食同行，亲如手足，予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗，事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子，结果被捉。有感于予让是为主人效命，赵襄子没有立即杀他。予让说：“我自己谋事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不会请求你放过我，因为我若活下来，唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然，但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下，口中大叫：“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。
善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也[兵家使用范例]
曹刿论战
任何事物都在不停地发展变中，正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此，它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员，就要懂得“人情之理”，善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时，则主动避之，并想办法消耗其锐气，一旦发现敌人的士气低落时，则主动出击，乘虚而击，方能取胜。
春秋时期，鲁国出现了一位兵家奇才，虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝，却留下了令人至今难忘的光辉，这个人就是曹刿。
曹刿的身世乃至生卒年月均无可考，只能推测他大概也属于“士”，因为他虽然乡居，却了解国家大事，而且还能容易地见到鲁侯，应该有一定的身份，但肯定不是上层贵族，因他一来没有官职，二来蔑视“肉食者”（贵族老爷）。
公元前684年，齐国攻打鲁国，两军在长勺摆起了阵势。开始，鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战，被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后，曹刿才提出反击。最后，鲁国打败了齐军，在凯旋回官时，鲁庄公问曹刿败齐的道理。
曹刿答道：“打仗嘛，主要凭的是一股勇气，气足则战勇，战勇则胜，气衰则战怯，战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时，士气最盛，第二次则气衰，第三次则变得精疲力竭了，斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时，我军方一鼓，士气正盛。所以能一鼓作气，战胜齐军。”
鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道：“齐国是大国，兵强而将能，虽然败退，但我怕他们是假装的，意在诱敌，鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪，车辙也乱七八糟时，知道他们真的是败退，所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵，论出了两个大道理，使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素，士气的高低首先取决于民心与兵心，能得民心与兵心，士气才有基础，其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人，敌疲我打。曹刿这两番大道理，就是孙子避其锐气，击其惰归的“治气”思想。
士气是与战争的性质分不开的，避其锐气，击其惰归，是避实击虚的特殊形式，是一种巧妙的制敌艺术，指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差，这种差别越大，胜利的把握也就越大。
[商战使用范例]
暗战
当今社会，市场竞争日益激烈，竞争对手林立，要想取得竞争的胜利，就要认真研究对手的长处和短处，从而“避其锐气，击其惰归”，有效地击败对手。
我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务，我方谈判代表沉着老练，镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略，不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底，了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产，而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数，就主动展开了心理战，告诉对方我方贷源不多，有不少外商来购此产品，并且国外有家大厂因事故停产，因而货源更短缺了。对方心中大惊，然仍故作镇静，数落着说我方要价太高，并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态，泰然待之，又经过几次洽谈，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了大量该种产品，并讲出了此种商品之新用途。
美国某航空公司在纽约建设一座航空站，希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我，自己处于主动地位，就故意推说公共服务委员会不批准，不予合作。在此情况下，航空公司主动终止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后，担心会失去赚大钱的机会，立刻改变了态度，主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中，航空公司进行反击获得成功。
[处世使用范例]
没有什么事情是不能商量的
下面是有关美国富豪霍华德?休士的故事。
有一次，休士想从一家飞机公司购进三o型飞机，还很想购进一一型飞机。最初，休士单独去谈判交涉，可是只说了几句话，就显露出一种没有耐心和暴躁的神态，到最后竟拂袖而去了。后来，休士派了一个代理人去交涉，并交代代理人说：“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久，就以巧妙的方式，有利的条件购进了一一型飞机和三o型飞机。原来，这个代理人一到飞机公司，就对对方负责人说：“你是要我和你好好谈呢？还是要和上次与休士一样不了了之？”对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是说，代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌，刻意强调愿意与他合作，就不会再发生休士那样的不愉快，而失去做这笔生意的机遇。
如果对方比较感情用事，或情绪用事，或情绪反应比较激烈的时候，可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克，经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大，其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平，令他十分头痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平只要心情不好，就会打电话说：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每当出现这种状况，修诺克就对夏略平的秘书说道：“实在很糟糕，今天晚上的演唱只好取消了，如果勉强唱的话，一定会影响他的声誉，所以不如取消2000美元的契约金，这样反而对你们有利，我也完全是替你们着想。”
这样一来，夏略平就会冷静思考，在即将演唱之前又打来电话，说他已准备好，要出场了。
以上这种情况，对修诺克而言，是经常发生的，对付这种经常闹情绪，且提出无理要求的人，最好能以冷静的方式来提示他们，要他们了解，他们的要求只会招致更大的损失，于己并无任何好处。
以静待哗，此治心者也
[兵家使用范例]
赵奢静待秦军
孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱，以静待哗”是掌握军心的方法呢？如果敌军严整、镇静，我军混乱、轻躁，我军心必然不稳而招致失败；敌我双方都严整、镇静，我军心只能说是平稳；如果敌军混乱、轻躁，我军严整、镇静，这种态势不仅能促使我军心称固，而且能使我军心自信而振奋，进而夺取胜。服部千春《孙子兵法校解》认为：“以治待乱，以静待哗”，无论在政治战略上还是在军事战略、战术上，都应作广义的解释，特别是这个“待”字，如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”，就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”，或则难以等到的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此，应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗，这个过程本身亦为稳固我军心的过程，自然也是掌握军心的方法。
公元前270年（周赧王45年），秦国20万大军进攻韩国，驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与（今山西和顺县西北）。目的是得手后东出武安，直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。
赵奢亲率五万大军日夜兼程，赶到了前线，命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来，令士卒迅速筑成营垒。
赵奢筑起营垒球，准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军，但赵奢却能整军筑垒，以劳为逸，以静待噪，表现了一个军事家的谋略才能。此时，有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来，许历说：“秦国没想到赵军突然到来，他们来势凶猛，我们一定要集中兵力严阵以待，否则，一定要吃败仗。”
赵奢说：“请你接受军令处罢吧。”许历自知违反了越奢“以军事谋谏者斩”的军令，就说：“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说：“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸，论功行赏，许历不但没有被处死，而且晋升为国尉（武官名，即太尉）。
后来许历又建议说，阏与北面山头是个制高点，谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议，立即出一万人占领北山。秦军后到，想急夺北山而不得。赵军居高临下，向秦军猛攻。二十万秦军大败，溃散逃走。赵军夺回阏与之地，凯旋而归。
[商战使用范例]
从细微处看清对手心理
有时判断一个人的真实想法，要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例：甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。
买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果，于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。
买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。
卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。
首先，从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时，除了整理、清洁以外，还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时，不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直视你，那么除了紧张外，十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时，除了现场温度较高外，很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。
从对方握手的方式，可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力，这样的人多半比较容易接触，而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手，这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时，握手的方式过于亲密，要么属于非常热情、友好的人，要么你就应该怀疑他另有别的目的。
手部的小动作过多，表示他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。
脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。
谈判中故意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。
当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制，就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。
[处世使用范例]
理智高于情感
在领导艺术中也可运用“以治待乱，以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时，领导者不可不急于处置，以静观之态，让表象充分暴露；用稳坐之姿，威镇跳梁小丑。
据载，唐朝的中书令裴度，有一一忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后，不但没惊慌，反而怡然自得，象没事一样，他叫手下人不要声张，同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜，酒也喝到半醉了，这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬，继续饮酒，尽欢而散。
后来有人问他这是什么缘故？裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。如果追查的很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”
北朝时，许允为吏部尚书，选项用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时，他夫人从内室走出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知’，臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。
裴度和许允的夫人都懂得以治待乱，以静哗的道理，从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券，并不想偷印不还，于是故做不知，以防惊动偷印人，使之畏罪销赃，大印走而不回，许允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高于情感，很少感情用事。为此，要想免除伤害，唯有摆事实，讲道理，以理服人，结果如愿以偿。
围师必阙
[兵家使用范例]
刘荣全歼日本浪人
“围师必阙”的实质在于欲擒故纵，欲歼故放，先从精神上给对方造成败势，使难打之敌变成好打之敌。
明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出：“大抵围师必阙，阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也，观其不治而冲之者，不但欲击，更乱其营，所谓一击而百万破。此又在用者审势相机，亦未可执其围师必阙一语，反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想，它不仅适用于攻城夺关的攻坚战，也适用于运动伏击战。
明朝时期，当时的日本浪人，常常组成团伙侵犯我国沿海地带，烧杀抢掠，无恶不作，使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”！辽东半岛由于地理位置原因，经常受到倭寇的抢掠。因此，明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。
明成祖永乐十七年，由大将刘荣担任左都督，镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿，观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚，地势最高，可瞭望附近的众多岛屿，又处于敌寇侵优的必由之路，也是守卫滨海的咽喉要道。因此，他奏请朝廷在山上构筑城堡，打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请，很快就在望海埚建造了堡垒，并常期驻军警戒，守备。
18-明成祖
有一天，负责瞭望的将士前来报告说：“东南方向，夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形，刘荣估计将有敌寇入侵，立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒，准备迎击来敌；同时，命令犒赏将士，喂好战马，但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子；此外，又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下，还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只，以截断他们的退路。并且与大家约定：“看见举旗，听见炮声，伏兵便奋起攻击，水听从命令杀敌者，定斩不饶。”第二天天一亮，果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下，登上岸后便鱼贯前行，如同走进无人之地。此时，刘荣披甲举旗，指挥将士们鸣炮，于是伏兵全都奋起，如猛虎下山，一面大声呐喊，一面分为左右两侧进攻敌人，拼命砍杀。敌寇不知有伏兵，被杀了个措手不及，如惊弓之鸟，一哄而散，这样以来败的更快，顿时就尸横遍野，失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里，明军又包抄攻击，将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人，刘荣没有同意，而故意让开一面放他们逃跑，等到倭寇全部从空城堡里出来，刘荣既命令两翼部队夹击敌寇，倭寇再次四散而逃，被明军逐个消灭，结果这一战活捉了敌寇几百人，斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的，又全都被姜隆及其部下所俘获，无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。
战斗结束，班师回营后，众将请教刘荣说：“将军您发现敌人时很安闲自如，等到临阵时却披甲战斗，把敌人逼进城堡后，不仅一个不杀，反而放走他们，这是什么原因呢？”刘荣解释说：“倭寇远道而来，一定是双饥饿又疲劳。我军则以逸待劳，以饱待饥，这是兵家常用具有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来，组成的是长蛇阵形，这种阵势攻击强，动作灵活但两翼薄弱，易于被伏兵击溃，所以我们要摆出真武阵式来对付他们，攻击他们的两翼，拦腰截断他们，使他们首尾不能兼顾。在慌乱中，无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救，消灭了前方的任寇，后方的倭寇进入空堡内，一定有拼命战斗的决心，这时，我军如硬功夫要攻击它，怎么能不受挫折呢？虽然我们兵力有优势，但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此，我故意放条生路给他们逃走，然后我们待他们出来后，他们急于逃窜，已无心再战，此时再予以打击，就可以最小的代价取得巨大的成功！这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法，兵书上都有记载，诸位平时没有留心吗？”
[商战使用范例]
为客户寻找理由和借口
有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。
某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。
为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。
客户说“不”肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。
客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。
有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。
正如ups创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。
[处世使用范例]
得饶人处且饶人
为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道？其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑，自己反百措手不及。即使对方是弱敌，当他们意识到反正也是一死，拼出去可能有活路时，就会产生出巨大的反击力，处理不好，就要受其伤害。
这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时，有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以，“得饶人处且饶人”是安全的做法。
在18世纪，法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点，互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利，成了定比这一科学定律的发明者。但是，普鲁斯特并未因此而得意忘形，得理不饶人。他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说：“要不是你一次次的责难，我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时，普鲁斯特还特别向众人宣告，定比定律的发现，有一半功劳是属于贝索勒的。
在普鲁斯特看来，贝索勒的责怪和激烈的批评，对他的研究是一种难得的激励，是贝它勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼，鹿才跑得更快”的道理是一样的。
普鲁斯特的宽容是博大而明智的，他允许别人的反对，不计较他人的态度，充分看到他人的长处，善于从他人身上吸取营养，肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见，才使自己走向成功。手机用户看孙子兵法三十六计智谋全解请浏览https://m.shuhaiju.com/wapbook/84922.html，更优质的用户体验。